La prospection commerciale pour les entreprises : comment l’implémenter ?

Si vous êtes une entreprise de vente de biens et services, votre survie dépend fondamentalement de vos clients actuels et futurs. Pour accroître leur effectif, vous devez doter votre entreprise d’une bonne prospection commerciale. Celle-ci vous permet de générer du business, accroître votre autonomie, assurer vos nouveaux contrats.

Sa mise en œuvre se fait selon les objectifs détaillés sur une longue période. Les activités de votre entreprise battent de l’aile ?

Découvrez ici comment implémenter une prospection commerciale efficace !

L’identification de sa cible

Toute prospection commerciale commence par l’identification de la cible. C’est le gage de la réussite de la démarche commerciale.  Elle consiste en réalité à définir le profil de l’acheteur idéal ou ‘’buyer profile’’.

Pour définir le buyer profile, l’entreprise utilise généralement les critères suivants :

  • L’âge et le sexe de l’acheteur idéal ;
  • Sa catégorie socioprofessionnelle ;
  • Sa situation géographique ;
  • Les canaux digitaux qu’il préfère utiliser ;
  • Ses besoins spécifiques.

Cette action permet à l’entreprise de concentrer ses énergies sur un groupe de personnes précis. Si vous recherchez des éléments d’appui concrets, consultez des sources comme ce contenu dédié à la prospection commerciale B2B qui aborde de nombreux autres aspects du sujet.

L’identification n’est pas seulement une liste de critères à remplir. Il s’agit pour l’entreprise de se mettre à la place du potentiel client pour voir si la solution qu’elle offre est à la hauteur de la demande du marché.

Pour ce faire, il est recommandé aux entreprises de savoir bien exploiter leurs sources d’informations. Différents moyens leur permettront en effet de récolter des informations sur leurs cibles. Elles pourront réaliser un sondage en ligne à travers des questionnaires, se renseigner auprès de leurs équipes de vendeurs et de marketers ou exploiter des données des réseaux sociaux tels que Twitter, LinkedIn, Google+ ou Meta.

Le choix de l’outil de prospection

choix de l’outil de prospection
choix de l’outil de prospection


Lorsque la cible a été bien définie, il est essentiel de choisir les outils les plus efficaces pour atteindre les objectifs de l’entreprise. Vous aurez le choix entre le marketing automation, le mailing, l’événementiel et le cold calling.

Le marketing automation, le mailing

Le marketing automation permet à l’entreprise d’automatiser les actions de marketing comme l’envoi de mail, la segmentation des contacts, le lead narturing ou le suivi des prospects. Cette solution marketing génère des résultats souvent très satisfaisants. Cependant, elle rime aussi avec un apport conséquent de ressources financières. De plus, elle nécessite des paramétrages complexes qui font appel à une expertise.

En ce qui concerne le mailing, il permet de communiquer régulièrement autour des biens et services de l’entreprise et de garder le contact avec les prospects. Il permet d’avoir de nouveaux clients ou à fidéliser d’anciens.

L’évènementiel ou le cold calling

L’évènementiel est un outil tout aussi efficace que les deux précédents. Il consiste à créer des évènements spéciaux pour faire la promotion d’un bien, d’un service ou d’une marque. Contrairement au marketing automation et au mailing qui ont une cible virtuelle, l’évènement rassemble des prospects réels. Ces derniers ont l’occasion de tester les solutions de l’entreprise et d’exprimer les inquiétudes et préoccupations. Elle est aussi une technique commerciale très efficace pour constituer une base de données de prospects.

L’évènementiel permet de toucher directement le cœur de la cible. Cependant, son organisation peut être chronophage et budgétivore pour l’entreprise. Vous devez vous y prendre très tôt pour ne pas subir des pressions de dernières minutes.

Si vous réussissez l’évènementiel, il permettra à l’entreprise de vivre longtemps. Toutefois, il est important d’évaluer les ressources à allouer par rapport à l’estimation des résultats. Ainsi, votre entreprise ne sera pas affectée à court terme par les effets de cette organisation.

En dehors de l’évènementiel, vous pourrez aussi vous orienter vers le cold calling. Cette technique de prospection consiste à effectuer des appels pour avoir de nouveaux clients. Il peut s’agir de :

  • Faire de la télévente ;
  • Assurer un service après-vente (SAV).

Dans un cas ou l’autre, les prospects ne vous connaissent pas forcément et ne s’attendent pas à votre appel. Par conséquent, le commercial doit faire preuve de professionnalisme pour ne pas essuyer des revers. Il doit savoir aborder les prospects pour avoir leur attention. À cet effet, son discours doit être bien travaillé et l’offre doit être alléchante.

Par ailleurs, le cold calling a l’avantage d’être facile à exécuter, moins cher et ses retombées sont immédiates.

Le plan de prospection

Une prospection commerciale doit forcément se baser sur un plan de prospection. En effet, les actions commerciales éparses ne contribuent à aucun résultat concret. Pour acquérir de nouveaux clients, vous devez donc commencer par :

  • Définir vos objectifs ;
  • Choisir le canal de prospection ;
  • Avoir une base de données mise à jour régulièrement ;
  • Organiser sa campagne de prospection.

La définition des objectifs se décline le plus souvent à travers la méthode SMART qui se définit comme spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporellement définie. Le choix du canal de prospection varie selon la nature des activités. Quant à la base de données, elle doit être qualifiée afin de générer de bons résultats. Enfin, la coordination des équipes commerciales permettra d’assurer la bonne organisation de la campagne de prospection.

L’évaluation de la prospection

Toute campagne de prospection doit faire l’objet d’une évaluation. Cette évaluation peut être à court, moyen ou long terme. Elle permet de quantifier l’efficacité du plan de prospection. Lorsque celui-ci n’est pas rentable pour l’entreprise, elle doit immédiatement changer d’option.

L’évaluation permet d’identifier les causes de l’échec de la mise en œuvre du plan de prospection. Ainsi, l’entreprise pourra se relever de plus belle pour des résultants qui impactent.

Boris Rabilaud
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