Au 1er septembre 2026, LANCOM et Rohde & Schwarz misent sur la souveraineté numérique, ce qui surprend le marché

Le rapprochement allemand entre LANCOM Systems et Rohde & Schwarz Cybersecurity place la souveraineté numérique au centre du discours commercial. Selon Solutions-Numeriques, les dirigeants évoquent une demande qualifiée de phénoménale, portée par les administrations, les opérateurs d’infrastructures critiques et les entreprises qui veulent réduire leur dépendance aux fournisseurs non européens. Au 1er septembre 2026, cette opération illustre une évolution nette du marché de la cybersécurité et des réseaux professionnels.

LANCOM et Rohde & Schwarz misent sur la souveraineté

Le rapprochement entre LANCOM Systems et Rohde & Schwarz s’inscrit dans un contexte où les acheteurs professionnels ne se limitent plus aux performances techniques. La localisation des données, l’origine des composants logiciels et le cadre juridique applicable deviennent des critères de sélection. Les deux acteurs allemands disposent d’un argument clair, proposer une chaîne de confiance européenne à des clients qui veulent limiter les risques liés aux réglementations extraterritoriales.

LANCOM est connu pour ses routeurs, passerelles VPN, équipements Wi-Fi professionnels et solutions de gestion réseau. Rohde & Schwarz, groupe allemand historiquement positionné dans les technologies de mesure, les communications sécurisées et la cybersécurité, apporte une crédibilité forte auprès des secteurs sensibles. La fusion ou intégration renforcée de ces activités vise à rendre l’offre plus lisible pour les acheteurs qui doivent sécuriser à la fois leurs accès, leurs sites et leurs échanges de données.

La formule rapportée par Solutions-Numeriques, " la demande est phénoménale", résume le moment de marché. La souveraineté numérique n’est plus seulement un thème porté par les responsables publics. Elle devient un levier de vente, comparable à la performance, au prix ou à la qualité du support. Les directions informatiques demandent des garanties sur l’hébergement, les mises à jour, les audits de code et la capacité à intervenir sans dépendre d’un acteur soumis à un droit étranger.

Cette approche commerciale bénéficie au discours allemand, souvent associé à la fiabilité industrielle et à la conformité. Pour les clients européens, le message est simple, une architecture réseau sécurisée doit être maîtrisable juridiquement et techniquement. Le défi consiste à transformer cet avantage d’image en contrats récurrents, face à des concurrents mondiaux déjà installés dans les grands comptes.

Les administrations allemandes privilégient les fournisseurs européens

Les premiers clients visés par cette stratégie sont les administrations allemandes, les collectivités, les établissements de santé, les opérateurs d’énergie et les organisations chargées de missions sensibles. Ces acheteurs publics doivent concilier sécurité, continuité de service et conformité réglementaire. Dans ce cadre, le choix d’un fournisseur européen facilite la justification politique et juridique des décisions d’achat.

Les infrastructures critiques exigent une attention particulière. Une coupure de réseau dans un hôpital, une collectivité ou une régie de transport provoque des conséquences immédiates pour les usagers. Les équipements de sécurité ne sont donc plus considérés comme des produits interchangeables. Les responsables informatiques demandent des cycles de correctifs prévisibles, une traçabilité des composants et des engagements précis sur le traitement des données sensibles.

La souveraineté agit aussi sur les procédures. Dans les appels d’offres, les critères liés au lieu d’hébergement, à la nationalité du support ou à la transparence logicielle prennent davantage de poids. Une entreprise qui peut documenter ces points dispose d’un avantage dès la phase de présélection. Pour LANCOM et Rohde & Schwarz, l’enjeu consiste à présenter une offre intégrée, compréhensible par des acheteurs qui ne veulent pas multiplier les contrats et les interfaces techniques.

Cette dynamique ne se limite pas à l’Allemagne. Les débats européens sur la protection des données, les dépendances technologiques et les tensions géopolitiques renforcent la prudence des décideurs. Les entreprises privées suivent le même mouvement, surtout lorsqu’elles travaillent pour la défense, l’industrie, la santé ou les services financiers. Le critère souverain ne remplace pas le prix, mais il modifie la hiérarchie des risques dans les arbitrages budgétaires.

NIS2 renforce l’argument commercial de la cybersécurité européenne

La directive NIS2 pèse directement sur cette nouvelle demande. Les organisations concernées doivent renforcer leur gouvernance de sécurité, documenter leurs mesures de protection et améliorer leur capacité de réaction face aux incidents. Pour les fournisseurs, cette contrainte réglementaire crée une fenêtre commerciale. Les clients cherchent des partenaires capables de parler à la fois technique, conformité et responsabilité de direction.

La notion de cyberrésilience devient centrale. Il ne suffit plus de bloquer une attaque ou de déployer un pare-feu performant. Les entreprises doivent prouver qu’elles peuvent maintenir leurs activités, isoler une compromission, restaurer leurs services et informer les autorités compétentes. Une offre combinant équipements réseau, chiffrement, supervision et accompagnement réglementaire répond à cette attente, surtout lorsque le fournisseur peut garantir une chaîne européenne de support.

Le débat rejoint aussi celui du cloud souverain. Beaucoup d’organisations ont déjà déplacé une partie de leurs applications vers des environnements externalisés, mais elles veulent conserver la maîtrise des accès et des flux. Les équipements de bordure, les VPN, les solutions d’authentification et les outils de segmentation deviennent les points de contrôle d’une architecture hybride. Dans ce paysage, LANCOM et Rohde & Schwarz peuvent se présenter comme un maillon allemand entre le réseau local, le cloud et les exigences de sécurité.

La certification reste un facteur déterminant. Les clients sensibles attendent des preuves, pas seulement des promesses. Labels nationaux, audits indépendants, documentation technique et conformité aux référentiels européens structurent les cycles de vente. Une promesse de souveraineté sans preuves vérifiables perd rapidement sa valeur. À l’inverse, une offre certifiée, maintenue localement et soutenue par un industriel reconnu gagne en crédibilité lors des arbitrages entre direction informatique, achats et direction générale.

La fusion allemande affronte Cisco, Fortinet et Palo Alto

Le marché ciblé reste fortement concurrentiel. Cisco, Fortinet et Palo Alto Networks disposent de portefeuilles très larges, de réseaux de partenaires puissants et d’une présence ancienne dans les grandes entreprises. Leur avantage tient à la profondeur fonctionnelle, à l’intégration avec de nombreux outils tiers et à des capacités commerciales mondiales. Une offre allemande doit donc convaincre sur la souveraineté sans donner l’impression de sacrifier la performance.

Le positionnement Made in Germany peut séduire, mais il ne suffit pas. Les directeurs des systèmes d’information examinent les débits réels, la qualité de l’administration centralisée, les coûts de licence, la disponibilité du support et la simplicité de migration. Les grands comptes possèdent souvent des environnements hétérogènes, avec plusieurs générations d’équipements. Le nouvel ensemble doit prouver qu’il s’intègre sans rupture et qu’il réduit la complexité au lieu d’en créer.

La distribution jouera un rôle majeur. Les intégrateurs, opérateurs télécoms et prestataires de services managés influencent fortement les choix techniques. S’ils perçoivent l’offre LANCOM et Rohde & Schwarz comme stable, rentable et différenciante, ils pourront la pousser auprès de clients en quête d’alternatives européennes. Dans le cas inverse, les grands fournisseurs mondiaux conserveront leur avance grâce à leurs écosystèmes déjà structurés.

La demande annoncée comme phénoménale ouvre donc une période d’exécution exigeante. Il faudra transformer l’intérêt pour la souveraineté numérique en déploiements mesurables, avec des références clients, des niveaux de service vérifiables et des feuilles de route lisibles. Le marché européen attend des acteurs capables de sécuriser les réseaux sans enfermer les clients dans un discours purement politique. Les prochains contrats publics et industriels donneront une indication précise sur la capacité de cette fusion allemande à convertir son avantage culturel en parts de marché.