Qu’elle propose des produits ou services, le but de toute entreprise est de prospérer. Et pour y arriver, il est indispensable qu’elle les vende assez. À cet effet, la vente ne s’improvise pas. Non seulement elle requiert de la maitrise, mais il est aussi indispensable de mettre en pratique quelques recommandations.
Retrouvez donc dans cet article cinq pratiques qui vous permettront de mieux vendre, et booster considérablement votre chiffre d’affaires.
Faire des prospections régulières
Il n’est pas normal pour des vendeurs de se retrouver à court d’opportunités de vente pendant un mois. Ils seront alors obligés de travailler plus dur pour se rattraper durant le mois suivant, ce qui risque de jouer sur leurs rendements.
La régularité dans la prospection est importante. Lorsque votre entreprise fait face à des résultats irréguliers, c’est parce qu’elle accepte les manques de constance. Ceci, quand il s’agit de prospection, mais aussi de faire entrer de nouvelles opportunités dans le pipeline.
À cet effet, pour les vendeurs, il est important de mettre en place des plages de prospection dans leur agenda chaque semaine. Mais le plus important est de respecter les temps dédiés. Aussi, les vendeurs doivent être préparés au moment de commencer la prospection. Ils doivent se couper des distractions telles que les courriels.
Quant au directeur des ventes, il doit rendre les activités de prospection obligatoires. Il lui incombe aussi de suivre de façon hebdomadaire les activités de prospection faites par chaque vendeur et les résultats qu’ils obtiennent.
Garder un pipeline toujours rempli
Vous devez absolument éviter d’attendre que le pipeline d’opportunités soit vide avant de vous lancer dans la prospection. Vous devez parfaitement maîtriser la durée moyenne du cycle de vente, pour savoir quand une opportunité qui y entre devrait se conclure. S’il y a beaucoup de prospects qui entrent dans le pipeline, les ventes vont naturellement suivre. Comme mentionné plus haut, il est important de rester constant.
À cet effet, le vendeur doit s’assurer d’ajouter des opportunités de vente en quantité suffisante, mais aussi avec un bon niveau de qualité. Une fois les opportunités introduites dans le pipeline, elles doivent avancer vers la conclusion. Pour ce faire, elles doivent suivre le processus de vente ou être disqualifiées. Tout ceci, pour dire qu’il doit y avoir un mouvement constant.
Le directeur de vente a aussi un grand rôle à jouer ici. D’abord, il doit faire des revues de pipeline régulièrement avec chacun des représentants de l’entreprise. Ensuite, il doit s’assurer que la valeur pondérée de celui-ci va systématiquement dans la même ligne droite que les objectifs de vente. Enfin, il doit être ferme et éliminer les opportunités qui semblent être à l’abandon s’il n’y a aucune prochaine étape définie par le représentant.
Suivre minutieusement le processus de vente
Ce processus doit être une formule qui a fait ses preuves et qui est reproductible dans le but d’atteindre les objectifs de vente. C’est en le respectant que vous pouvez faire évoluer les ventes de façon prévisible. À cet effet, pour augmenter les revenus issus de vente, vous devez travailler régulièrement à optimiser le processus de vente. Il doit être mis en place spécialement pour :
- Votre entreprise ;
- Marché ;
- Industrie ;
Il a pour but d’aider la force de vente à surmonter les obstacles spécifiques qu’elle rencontrera lors d’une vente.
Pour tout ceci, disposer d’un logiciel de prévisions des ventes sera d’une grande utilité pour l’entreprise.
Être ferme sur les prix
Lors des soumissions, lorsque les vendeurs ne sont pas fermes sur les prix, l’acheteur pense qu’il est toujours possible d’obtenir un meilleur prix. Les directeurs de ventes qui tolèrent cette pratique de la part des leurs vendeurs perdent des pourcentages de marge critiques pour la société.
Aussi, il montre qu’il est normal d’accorder un rabais à un client potentiel afin de conclure la vente. Ce qui n’est pas le cas. Pour optimiser vos ventes, vous devez davantage miser sur la valeur du produit ou service, plutôt que sur le prix.
Coacher votre équipe de vente
Un directeur de vente efficace doit faire du coaching des représentants une priorité. Il doit passer plus de 50 % de son temps à coacher. Toutefois, il faut dire que cette tâche est souvent différemment perçue par rapport à ce qu’elle est en réalité. Il est possible de le faire de façon informelle ou formelle. Dans tous les cas, il doit se pratiquer sur une base quotidienne.
Par ailleurs, pour commencer à coacher des représentants individuellement, deux activités sont à privilégier. Il s’agit de la préparation avant rencontre et le débriefing post-rencontre.
En somme, pour faire prospérer votre entreprise, il est important de bien vendre. Pour y arriver, il existe une multitude de pratiques à mettre en place. Il s’agit entre autres de faire des prospections régulières, garder un pipeline toujours rempli, suivre rigoureusement le processus de vente. À ceci s’ajoute la fermeté par rapport aux prix et le coaching de votre équipe de vente.
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