Comment augmenter son ROI avec le marketing automation

Longtemps considéré comme une stratégie optionnelle, le marketing automation s’impose de nos jours comme un outil d’une redoutable efficacité. Il permet l’optimisation d’une partie des opérations relatives à la prospection. On peut en profiter pour promouvoir des contenus à forte valeur ajoutée à une audience ciblée. À cela s’ajoute l’amélioration de son processus de génération et de qualification de leads. Il donne de surcroît la possibilité d’accélérer sûrement et stratégiquement la maturation des contacts commerciaux. On pourra ainsi alimenter efficacement ses équipes commerciales et augmenter aussi bien son ROI que sa rentabilité. En quoi consiste le marketing automation ? Qu’en est-il de son principe de fonctionnement ? Comment obtenir des compétences clés en ce domaine ? Quels sont ses avantages pour les petites structures ? Comment le mettre en place ?

Qu’est-ce que le marketing automation et comment fonctionne-t-il ?

Le marketing automation est l’un des points clés d’une stratégie inbound marketing aboutie. Son principe s’avère relativement simple. Il s’agit d’automatiser une série d’opérations en vue de générer des prospects, puis de les qualifier et de les amener à maturité. Cela se fait au moyen d’un logiciel spécialisé. Ce dernier peut notamment automatiser :
  • l’envoi de SMS et d’emails,
  • la segmentation des contacts commerciaux,
  • le lead scoring,
  • le lead nurturing…
L’automatisation des campagnes se fait plus exactement au travers de workflows prédéfinis en fonction du comportement des utilisateurs. Par exemple, si un internaute abandonne un panier sur un site e-commerce, il recevra un message automatique pour finaliser sa commande. Un email de bienvenue est adressé à tous ceux qui viennent de s’inscrire à une liste.
formation marketing automation
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Le marketing automation permet d’engager chaque lead vis-à-vis de la marque qui l’utilise. Cette dernière peut profiter des workflows pour évaluer précisément le comportement des contacts générés. Elle pourra par la suite adresser à chacun le bon contenu. De façon totalement automatique, l’entreprise peut identifier chaque prospect ayant un fort intérêt pour ce qu’elle propose. À la clé, les scores de transformation des équipes commerciales s’en trouvent boostés. L’expérience utilisateur s’améliore au niveau de chaque point de contact.

Se former pour devenir un expert du marketing automation

Le meilleur moyen de s’initier aux fondamentaux de l’automatisation du marketing serait de faire une formation en marketing automation auprès d’un organisme spécialisé dans l’univers du numérique. Ce type de cursus s’adresse à des profils variés. On compte notamment les responsables e-marketing, les responsables email marketing et les chefs de projet web et digital marketing. On peut également citer les responsables commerciaux, les business developers, les responsables, chargés et directeurs en digital, communication et marketing. Les responsables et chargés CRM sont aussi concernés.
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Une formation en marketing automation permet aux apprenants de se familiariser avec cette méthode et d’en maîtriser tous les fondements. Elle leur montre comment aligner leur stratégie sur leurs objectifs. Les élèves pourront aussi maîtriser les facteurs majeurs garantissant la réussite de tout projet d’automation. Ils sauront comment générer efficacement un maximum de leads et les faire progresser dans leur tunnel de conversion. La même formation leur montre les pistes à suivre pour mettre en place des workflows de campagne qui fonctionnent. Au terme de leur parcours, les stagiaires repartiront avec l’ensemble des compétences dont ils auront besoin pour accroître leur rentabilité avec le marketing automation.

Les avantages de l’automatisation du marketing pour les petites entreprises

L’engouement des petites entreprises pour le marketing automation s’explique par le fait que cette pratique revêt plusieurs avantages. Son atout majeur tient au gain de temps indéniable qu’il leur garantit. Ces entités se permettent d’automatiser stratégiquement une bonne partie des tâches marketing qui, d’habitude, sont chronophages. Les collaborateurs (qui sont limités en nombre) peuvent alors se décharger du poids que représentent quotidiennement ces opérations. Ils peuvent prioriser les actions à forte valeur ajoutée, y octroyer davantage de temps et mettre à profit tout leur potentiel. L’automatisation du marketing rime aussi avec réduction des coûts opérationnels. Avec un logiciel spécialisé, les entreprises n’ont plus besoin d’investir dans différents outils. Elles réduisent par la même occasion leurs besoins en personnel et donc les frais qui y sont associés. D’ailleurs, un outil de marketing automation est relativement moins coûteux. Son coût peut se rentabiliser rapidement du fait de l’efficacité marketing qu’il garantit. L’automatisation permet d’éviter la création de tableaux de reporting qui prend du temps, et qui ne génère aucune valeur ajoutée et représente un poids mental considérable. Le logiciel permet la génération automatique et en temps réel de ce reporting. Le recrutement de prospects ainsi que leur gestion se simplifient également et deviennent plus efficaces. La force de vente, de son côté, devient plus performante et plus agile. Pour cause, le scoring des contacts commerciaux en fonction de leur comportement et leur profil se fait de manière précise. Les commerciaux n’ont plus à perdre leur temps avec les prospects qui ne sont ni qualifiés ni matures. Ils ne vont traiter qu’avec les leads les plus prometteurs.
le marketing automation pour augmenter son ROI
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Le marketing automation est synonyme de relations plus personnalisées avec les interlocuteurs. Il améliore la synergie entre les équipes marketing et vente tout en réduisant la répétitivité au profil de la créativité.
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Par conséquent, ce levier se révèle crucial dans les petites structures qui ne disposent que de ressources restreintes, tant humaines que financières et matérielles.

Comment mettre en place le marketing automation ?

La première étape consiste à se fixer des objectifs marketing SMART, c’est-à-dire spécifiques, mesurables, atteignables, réalistes et temporellement définis. Ceux-ci doivent bien entendu être communs aux équipes marketing et commerciales. Il est ensuite question de déterminer ses buyers personas pour ses campagnes de marketing automation. Vient ensuite la segmentation des cibles selon leurs caractéristiques et leurs centres d’intérêt. Ce faisant, on peut élaborer des tactiques de ciblage efficaces. On doit ensuite procéder au choix du bon outil d’automatisation. Ce choix doit se faire en fonction de ses besoins, des objectifs que l’on s’est fixés et des compétences techniques de ses équipes. Il faut idéalement se baser sur une technologie multi-canal. Lors de l’étape qui suit, on doit mettre au point des workflows. Ces derniers ne sont autres qu’un ensemble d’opérations automatisées qui s’opèrent à la suite d’une ou plusieurs actions des prospects. Chacun d’eux est constitué d’un déclencheur, des actions et des conditions. Une fois établies, ces séquences doivent être intégrées dans le logiciel d’automatisation que l’on a choisi. Avant de procéder au déploiement des campagnes, il est recommandé de tester les workflows avec plusieurs contacts fictifs. Ainsi, on peut distinguer ceux qui fonctionnent à merveille de ceux qui ne le sont pas et doivent être optimisés. Enfin, on n’a plus qu’à sélectionner les bons KPI sur lesquels on peut se baser pour évaluer l’efficacité de ses campagnes après leur déploiement. Grâce à un marketing automation réussi, c’est l’activité commerciale dans son intégralité qui s’en trouve optimisée. Le taux de conversion ainsi que le nombre de ventes supplémentaires et d’opportunités commerciales en plus augmenteront. L’entreprise peut de ce fait prétendre à un ROI conséquent.
Boris Rabilaud
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