Comment convertir les prospects en clients ?

Améliorer sa visibilité et se faire connaitre du public est la première phase pour rentabiliser son business. Il faut encore réussir à convertir les prospects gagnés en clients pour faire du bénéfice et augmenter son chiffre d’affaires.

Pour rappel, le prospect désigne un client potentiel pour une société. L’une des principales stratégies commerciales pour transformer ces clients potentiels en clients réels pour la société est l’advocacy marketing.

De quoi s’agit-il ? Quels sont les avantages de cette stratégie marketing ?

Qu’est-ce que l’advocacy marketing ?

L’advocacy marketing est une technique commerciale qui désigne le fait de donner le rôle de promoteur ou d’ambassadeur aux divers acteurs qui interviennent dans la vie de votre entreprise. Véritables vulgarisateurs de votre marque, ces acteurs représentent votre entreprise et garantissent le partage de messages promotionnels visibles par leur communauté ou par leurs proches.

L’advocacy marketing a connu un réel essor dès l’apogée des réseaux sociaux. Ces médias sont désormais un terrain idéal pour ce type de marketing. Étant donné que c’est sur les réseaux sociaux que la construction d’une e-réputation forte et solide se construit, la mise en place d’une campagne de marketing advocacy vous aidera à améliorer votre image de marque, à accroître votre visibilité et à élargir votre audience.

Cependant, il existe différentes formes de marketing advocacy qu’il faut savoir mettre en place et utiliser en fonction de son secteur d’activité.

Quelles sont les différentes formes du marketing advocacy ?

Quel que soit votre secteur d’activités, il existe différents types de marketing advocacy, car de nombreuses personnes peuvent être impliquées de près ou de loin dans votre société. Ces acteurs sont donc considérés comme des relais de marque.

Employee advocacy

Si vous devez choisir des promoteurs exceptionnels parmi vos meilleurs clients, il est possible que vous perdiez de vue le fait que les meilleurs ambassadeurs de votre marque se trouvent plus près que vous ne le croyez. Les membres de votre personnel sont plus à même de promouvoir votre marque en partageant les publications de votre société. Ils permettent également à l’entreprise de bénéficier de leurs audiences personnelles.

L’employee advocacy peut effectuer des actions à divers niveaux pour relayer le contenu de votre entreprise. Effectivement, le collaborateur ambassadeur peut poster une publication afin de promouvoir la création de valeur générée par les départements de la structure. De plus, l’engagement sur les réseaux sociaux est la méthode la plus simple que vous pouvez employer.

Ainsi, un like, un commentaire ou un partage en réponse à un post de votre collaborateur depuis le compte officiel de votre marque vous permet d’accroître la visibilité de la publication et de bénéficier de son réseau personnel.

Le collaborateur peut réaliser un démarchage directement dans sa communauté en lui proposant de la valeur grâce à un webinar, un livre blanc, un e-book ou encore une invitation à une conférence. La bio (description personnelle) de l’employé peut aussi rediriger des prospects vers le compte ou le site de l’entreprise.

Customer advocacy

Après l’employé, le client est le meilleur ambassadeur qu’une marque peut avoir. C’est pour cette raison qu’il est très bénéfique pour une entreprise de mettre en place un programme ambassadeur pour permettre aux membres de sa clientèle de devenir ses représentants.

Pour ce faire, il est conseillé d’instaurer des campagnes de marketing d’influence où vous pourrez sélectionner avec soins les clients dont les profils vous sont profitables. Sélectionnez donc les clients disposant d’une communauté assez importante ou qui bénéficient d’un fort taux d’engagement dans le cadre d’une campagne d’influence.

Les clients qui deviennent ambassadeurs de votre marque bénéficieront donc de différents avantages (code promo, produits gratuits, invitations aux événements importants, etc.). En contrepartie, ils feront la publicité de votre marque auprès de leurs audiences. Le client promoteur peut aussi réagir de façon spontanée et parler de son expérience personnelle avec vos produits ou vos services. Ceci renforcera davantage la confiance que la communauté va placer dans votre marque.

Considéré comme un testeur, le client partage son ressenti et son expertise. Il devient ainsi un gage de fiabilité et de sincérité aux yeux de sa communauté, véritable nid de prospects que vous pourrez convertir en clients.

Les partenaires d’affaires

La troisième alternative que vous possédez est de chercher des ambassadeurs qui ne font ni partie de votre personnel ni de vos clients. Vos fournisseurs et autres partenaires d’affaires peuvent convenir, car ils peuvent vous aider à faire la promotion de votre marque.

Apportez donc de la valeur à vos partenaires pour construire une relation gagnant-gagnant. En intégrant vos collaborateurs à votre campagne d’advocacy marketing, vous leur permettez d’étendre leur réseau, d’améliorer leur e-réputation et d’augmenter leur visibilité. Cette collaboration sera donc fructueuse pour les deux parties (l’entreprise et le partenaire d’affaires) parce que chacun profitera mutuellement de son réseau.

Quels sont les bénéfices de l’advocacy marketing ?

Les avantages du marketing advocacy sont multiples pour la marque qui l’emploie. Tout d’abord, on note une meilleure conversion de vos prospects. Grâce à l’advocacy marketing, vous avez plus de chances de toucher un plus grand nombre de clients potentiels et de gagner en crédibilité. En plus de votre propre communauté, vous bénéficierez de l’audience de vos employés, de vos clients et de vos partenaires d’affaires. Étant donné qu’ils connaissent très bien vos produits et votre marque, ils constituent des relais de confiance pour vos prospects qui seront davantage impactés par les posts qui sont partagés.

On note également un meilleur référencement et une augmentation du trafic sur le web. Avec le marketing de recommandation, les gens parleront plus de votre marque sur internet et surtout sur les réseaux sociaux. De fait, vous serez également mieux référencé, ce qui vous donnera plus de chances de transformer les visiteurs intéressés par votre offre à passer à la concrétisation de leurs envies.

Enfin, on constate l’amélioration de l’image de marque. L’advocacy marketing permet de renforcer votre marque employeur et de renforcer votre image de marque. Cela améliorera votre notoriété spontanée dans l’esprit de vos prospects. Ces derniers auront donc davantage envie de se tourner vers vous lorsqu’ils auront besoin de vos produits ou de vos services.

Boris Rabilaud

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