Boris Rabilaud
Si vous avez une entreprise dans le domaine du B to B ou dans le B to C avec un cycle de vente long, l’inbound marketing est probablement la meilleure stratégie digitale que vous pouvez mettre en place.
Selon plusieurs références de l’inbound marketing, cette stratégie permettrait d’augmenter de 256% le nombre de contacts commerciaux en moins d’un an des entreprises qui la mettent en place.
Mais qu’est-ce que l’inbound marketing exactement ? C’est ce que nous allons voir dans cet article.
Contents
D’où vient l’inbound marketing ?
Le concept de l’inbound marketing s’est de plus en plus développé au cours de ces 10 dernières années.
Le principe de l’inbound marketing avec l’agence upnet vient du fait que le nombre de messages publicitaires auxquels nous sommes quotidiennement exposés est passé en 30 ans d’environ 250 à 1200. Aujourd’hui, nous sommes en permanence interrompus par des messages publicitaires intrusif : que l’on souhaite regarder une vidéo sur YouTube, écouter de la musique ou même lire un article de blog.
De ce fait, notre cerveau fait de plus en plus le tri parmi tous ces messages et nous n’en retenons au final presque aucuns.
Par ailleurs, la manière dont les consommateurs se renseignent a fortement évoluée avec l’arrivée d’internet. Ceux-ci peuvent en effet faire de nombreuses recherches et s’informer sur des forums, les réseaux sociaux, les moteurs de recherche… afin de faire le bon choix.
Tous ces moments où les consommateurs se renseignent sont en fait d’incroyables opportunités de mettre en avant votre savoir-faire et votre entreprise.
Le principe de l’inbound marketing : apporter de la valeur à vos prospects
De ce fait, l’inbound marketing s’appuie sur une stratégie de marketing de contenus pour apporter les réponses aux questions que se posent vos prospects, peu importe où ils se situent dans leur parcours d’achat.
L’inbound marketing se construit en 4 grandes étapes :
1. Attirer des visiteurs sur votre site et vos contenus
Tout d’abord, vous devez attirer vos prospects sur votre site internet et sur vos contenus. Pour cela, vous aller faire de la publicité en mettant en avant du contenu informatif plutôt que de mettre en avant vos offres. Le référencement naturel et l’animation de votre communauté sur les réseaux sociaux sera aussi un excellent moyen de générer du trafic.
Que ce soit par des articles de blog, des vidéos, podcasts… vos contenus doivent être utiles à vos prospects et adaptés à l’endroit où ils se trouvent dans leur parcours d’achat.
2. Transformer le visiteur en contacts commerciaux
Une fois que vous avez réussi à attirer des visiteurs sur votre site web, vous devez les transformer en « leads », souvent traduits par prospects mais le terme contacts commerciaux est plus approprié.
Pour cela, vous allez essayer de proposer des contenus à plus forte valeur ajoutée comme un livre blanc, un cours en ligne ou un webinaire en échange de coordonnées personnelles.
Ceci vous permettra ensuite de garder une relation avec votre prospect et de l’aider à franchir les différentes étapes de votre parcours d’achat.
3. Convertir votre lead en client
Maintenant que vous avez les coordonnées personnelles de certains visiteurs, vous allez mettre en place une stratégie de marketing automation afin de proposer du contenu adapté et personnalisé à vos prospects en fonction des interactions qu’ils ont eu avec vos contenus.
Ainsi, vous allez développer une stratégie de « lead scoring », où vos prospects obtiendront une note en fonction de leurs actions. Par exemple, 50 points s’ils téléchargent un livre blanc, 30 points s’ils s’inscrivent à votre newsletter, 5 points par article de votre blog lu et 20 points lorsqu’ils consultent votre page tarifaire.
Selon le score obtenu, vos prospects recevront différents types de contenus adaptés à leur niveau de maturité dans le processus d’achat.
C’est de cette manière que vous parviendrez à aider vos prospects à franchir les différentes étapes de leur parcours d’achat et que vous les convertirez en clients.
4. Faire de vos clients des ambassadeurs et recommencer le processus
Bravo, votre prospect est désormais converti. Néanmoins, l’inbound marketing ne s’arrête pas là.
Vous devez ensuite continuer à apporter des informations personnalisées à vos clients pour leur apporter la meilleure expérience possible et en faire des clients heureux. Ils deviendront ainsi les ambassadeurs de votre marque et seront vos meilleurs vendeurs.
Par ailleurs, vous pourrez recommencer le processus dans son intégralité avec eux pour leur vendre d’autres prestations complémentaires que vous proposez.
Ainsi, l’inbound marketing ne s’arrête jamais et peut se caractériser par une boucle d’amélioration continue. Vous allez en permanence apporter du contenu à vos prospects et clients pour les aider à résoudre de nouvelles problématiques auxquelles ils n’auraient pas forcément pensé sans vous.
En dehors du fait que l’inbound marketing est très efficace pour trouver de nouveaux prospects, il vous aide aussi à vous positionner comme un expert de votre domaine et vous permet commencer votre relation avec vos prospects d’une manière bien plus positive.
Et vous, quelle stratégie digitale avez-vous mis en place pour vos prospects ?
