Tout savoir sur l’account based marketing

L’account based marketing, plus souvent appelé ABM, pourrait être traduit par marketing basé sur le compte client. Un concept aussi simple qu’efficace qui vise à se focaliser sur les clients identifiés et qui constituent une cible privilégiée plutôt que d’essayer de vendre au plus grand nombre.

Derrière cette apparente simplicité se cachent cependant de nombreux outils et méthodes qui doivent être maniés avec pertinence et professionnalisme. On vous dit tout.

L’ABM : comment ça marche ?

Le centre de l’ABM est, comme nous l’avons indiqué, la qualification des personnes que vous allez devoir convaincre.

Les leads que vous allez utiliser doivent être d’une qualité irréprochable : ciblage des entreprises, personnes et décideurs à contacter et constitution d’une fiche la plus complète possible sur ces personnes afin de maximiser les chances de transformation de votre action commerciale.

Vous vous en doutez, l’ABM est une démarche qui est aussi qualitative que longue, et c’est pour cette raison que cette stratégie a longtemps été réservée aux grands groupes, et concernant principalement des cycles de vente longs (de plusieurs mois ou plusieurs années).

Avez-vous besoin d’utiliser l’ABM ?

L’investissement nécessaire pour viser la performance de l’Account based marketing, ou ABM, va principalement dépendre de 5 critères comme nous le rappelle un des spécialistes de la question Windbound :

  • cycle de vente avec une phase d’évaluation et de recherche ou non
  • nombre de personnes et entités qui participent au processus de décision
  • ressources humaines et stratégie de votre équipe marketing
  • objectif d’expansion au sein d’une cible définie
  • personnalisation de votre stratégie de contenu ou prolongation de votre stratégie d’inbound marketing

Que pouvez-vous attendre d’une stratégie d’account based marketing ?

Comme bien souvent en marketing, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Tous les cabinets qui ont fait des études sur la question arrivent de manière systématique à la même conclusion : la croissance apportée par l’ABM est indiscutable, et ceci aussi bien en matière de chiffre d’affaires que de rentabilité.

Si bien que l’ABM devient la référence indiscutable pour toute stratégie marketing ambitieuse. Cela souligne la volonté générale de travailler le qualitatif avant tout chose, ce qui permet, à terme, de limiter la taille des équipes pour se concentrer sur le savoir-faire.

Afin de maximiser vos chances de réussite, il est par conséquent déterminant de se créer un fichier client répondant aux besoins de l’ABM : informations sur l’entreprise visée, nom des décideurs (on parle de personas), et de recueillir toutes les informations personnelles ainsi que les problématiques particulières afin de préparer les contenus et arguments qui toucheront le but avec la plus grande probabilité.

Améliorer la visibilité de votre entreprise

Le SEO vous permet d’améliorer votre visibilité sur internet. Pour ce faire, vous devez travailler sur votre référencement naturel en employant les mots clés adéquats. L’objectif de ce travail est de vous faire repérer par vos cibles. Par ailleurs, vous devez aussi jouer sur la partie technique en améliorant la vitesse de chargement du site.

Plusieurs outils existent pour vous permettre de compresser les différents médias présents sur le site. Il peut s’agir des vidéos, des fichiers audios, des images et des représentations graphiques. Vous devez aussi épurer le contenu existant sur votre site afin de supprimer le superflu. Ceci permet d’identifier rapidement les catégories et les onglets de votre site.

Les différentes stratégies de communication pour améliorer la visibilité d’une entreprise

Nombreuses sont les stratégies de communication permettant d’améliorer la visibilité d’une entreprise. Si vous souhaitez baser votre visibilité sur le digital, vous devriez :

  • Être actif sur les forums professionnels ;
  • Être actif sur les réseaux sociaux ;
  • Rédiger les articles invités ;
  • Miser sur le SEO (optimisation sur les moteurs de recherches).

Il est important pour toute entreprise de prendre les dispositions idoines pour augmenter sa visibilité.

Boris Rabilaud
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