5 façons d’utiliser le télémarketing en 2021

Ces dernières années, le démarchage téléphonique en tant qu’outil de marketing a été relégué au second plan alors que les médias sociaux sont devenus les places de promotion où il faut absolument se positionner.

D’une certaine manière, le démarchage à froid pur est peut-être moins efficace qu’avant et de nos jours, une approche mixte plus intelligente des appels est souvent nécessaire. De même, la jeune génération est peut-être moins dépendante du téléphone comme moyen de communication.

Alors, le téléphone a-t-il encore un rôle à jouer dans le marketing B2B ? Notre expérience client suggère qu’il joue toujours un rôle important et voici donc 5 manières d’utiliser le télémarketing pour développer votre entreprise.

1.     La génération de leads

C’est un peu évident, mais c’est la solution la plus utilisée par les entreprises qui souhaitent développer leur activité par canal téléphonique. En général, cela commence par le désir de vendre des produits ou des services à un marché-cible défini. En général, dans ce cas, les pistes sont froides ce qui signifie que les prospects ne s’attentent pas à recevoir votre appel et la mission en sera alors complexifiée.

Cependant, les exercices de prise de rendez-vous tels que ceux-ci peuvent offrir un très bon retour sur investissement. Imaginez que vous appelez le directeur marketing d’une grande entreprise avec une proposition à laquelle il répond favorablement. Et imaginez que cela se traduise par une vente et une relation à long terme qui pourrait atteindre un revenu à six chiffres. Quelle quantité de télémarketing serait appropriée pour une telle opportunité ? Si cela prenait six mois et 10 % du revenu de la première année, cela en vaudrait-il la peine ?

2.     Le suivi des prospects entrants

La gestion des demandes de renseignements par appel entrant est essentielle au succès d’une entreprise. Si vous ne suivez pas rapidement les clients potentiels qui vous contactent d’eux-mêmes, vous risquez de gaspiller l’argent que vous dépensez pour les activités qui vous ont amené ces prospects jusqu’à vous.

Ce qui est intéressant, c’est donc la façon dont vous pouvez utiliser le télémarketing en conjonction avec d’autres canaux. Dans quelle mesure suivez-vous les prospects générés par vos campagnes marketing ? Et qu’en est-il des demandes de renseignements ? À quelle vitesse sont-elles suivies ? Et, qu’en est-il de LinkedIn ? Si vous avez demandé ou établi une connexion, que vous avez envoyé un message à une personne et qu’elle ne répond pas, que faites-vous ? Laissez-vous tomber ou passez-vous un coup de fil pour relancer la connexion en sachant qu’elle est peut-être occupée ?

Le télémarketing peut amplifier le retour sur investissement d’autres canaux qui pourraient être gaspillés si un appel n’est pas utilisé pour générer un résultat. Mis en complément les uns des autres, ces différents canaux d’acquisition peuvent constituer une véritable force de frappe dans l’objectif de booster vos ventes.

3.     Une proposition commerciale moins engageante

Parfois, les prospects peuvent être découragés par des appels commerciaux agressifs qui tentent d’obtenir un rendez-vous en face à face avec un commercial. Une démonstration en ligne constitue un engagement moins risqué pour un prospect. Le télémarketing peut être utilisé efficacement pour réaliser de courtes démonstrations en ligne ou pour faire passer les prospects par une page Web conçue pour générer un appel à l’action.

4.     Des enquêtes sur la satisfaction client

enquêtes sur la satisfaction client

C’est incroyable les opportunités que ces types d’appels peuvent susciter s’ils sont gérés correctement.

Un appel bien placé pour une recherche sur le service ou la satisfaction de la clientèle peut stimuler des besoins qui, autrement, n’auraient pas été exprimés en raison du fait que les clients peuvent être très occupés.

Les appels de ce type permettent également de promouvoir une image positive de votre entreprise et de votre marque qui va bien au-delà de l’appel en question.

Et il est bien connu que les clients satisfaits peuvent être tentés par des offres alors que les clients ravis restent fidèles.

5.      La qualification d’un fichier de prospection

La plupart des campagnes de marketing échouent en raison d’un mauvais ciblage. Et un mauvais ciblage provient souvent de données inexactes au départ. Si vous prévoyez une campagne de vente, il est logique de s’assurer que les données que vous utilisez sont exactes. L’une des façons les plus efficaces de le faire est d’appeler les entreprises pour vérifier que vous avez les bonnes personnes et qu’elles s’occupent bien de votre domaine d’intérêt, car leur intitulé de poste peut être trompeur.

Vous pouvez utiliser le téléphone en conjonction avec LinkedIn et d’autres sources. Ceci est particulièrement important si la valeur de la vente est élevée et que vous dépensez de l’argent, par exemple pour un publipostage coûteux. La plupart des organismes qui proposent à la vente des fichiers de prospection affirment que leurs données sont exactes à 6 mois près.

En réalité, une précision de 12 mois est plus probable. Dans la plupart des secteurs, les emplois changent régulièrement et il est donc judicieux, d’un point de vue commercial, de travailler sur vos données avant de vous lancer.

Vous l’aurez donc remarqué, une campagne de télémarketing englobe de nombreuses sous-catégories et peut donc répondre à plusieurs besoins qu’une entreprise peut exprimer dans le secteur de la vente B2B. De la qualification de fichier jusqu’à l’enquête de satisfaction après-vente, le télémarketing s’insère alors parfaitement dans chaque étape du parcours client afin de débuter comme il se doit un partenariat sur le long terme.

S’il est vrai que les réseaux sociaux et plus généralement le monde du web occupent une part de plus en plus prépondérante dans la création de campagnes marketing en 2021 -et d’autant plus en pleine pandémie comme le rapporte le journal du net-, il est toujours intéressant de les coupler au traditionnel coup de téléphone pour garder un contact humain et direct avec le prospect ou le client afin de mieux ressentir ses besoins et ses émotions et y apporter la meilleure réponse possible.

Boris Rabilaud

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