L’art de négocier, une compétence qui se travaille

Que ce soit dans le monde professionnel aussi bien que dans la vie personnelle, l’art de négocier est primordial pour faire valoir ses intérêts tout en préservant ceux de son équipe ou de ses proches.

Comme toute compétence, la négociation peut être travaillée et améliorée. 

Que ce soit par un apprentissage des méthodes génériques ou par le jeu, découvrez quelques clés pour améliorer votre sens de la négociation.

Les jeux de rôles

L’exercice de la négociation est souvent enseigné sous la forme de jeux de rôle. Cela peut être une vente simulée ou bien la négociation d’un contrat.

La négociation ayant pour source une interaction sociale, ce genre de simulation permet de mettre les individus en situation réelle sans avoir le stress et les objectifs inhérents à toute négociation.

Le jeu de rôle qui simule directement une négociation permet de pratiquer tout en permettant une de tester des approches et les techniques bien spécifiques. 

Pour autant, cela reste un jeu, et les réactions diffèrent toujours en situation de négociation réelle.

Mais avoir pratiqué plusieurs négociations, même fictives, vous donnera une certaine expérience et confiance en vos capacités qui seront les bienvenus lors d’une véritable négociation.

Le loup-garou et le poker

Parmi les jeux qui peuvent grandement aider à améliorer votre compétence en négociation, on retrouve bien entendu le loup-garou ou encore le poker.

Dans le jeu de rôle du Loup-garou, vous devrez convaincre les autres que vous n’êtes pas le monstre, tout en décelant l’intrus parmi les villageois. Si ce jeu peut paraître un peu enfantin, le poker est une très bonne solution pour se former à l’art de la négociation de façon ludique. 

Au-delà de la connaissance des règles du poker et de la hiérarchie des mains, le poker est avant tout un jeu de persuasion et de compréhension des adversaires. Chaque mise est en réalité une négociation contre tous les autres joueurs. Cela permet donc de travailler ces compétences liées à l’art de négocier tout en s’amusant. Une bonne façon de tester des techniques de négociation dans des environnements très différents les uns des autres.

Renforcez son empathie

En renforçant sa capacité à comprendre et à ressentir les émotions d’autrui, l’art de la négociation devient plus facile. En tant qu’échange, il est primordial pour un bon négociateur de savoir écouter son interlocuteur. Si cela peut paraître a priori contre-productif, car on ne veut pas céder du terrain lors d’une négociation, c’est bien tout le contraire. Les négociateurs expérimentés ne voient pas cet exercice comme un affrontement, mais plutôt un jeu qui se pratique à plusieurs et où l’objectif est de trouver un accord qui convient à tous les partis. 

L’empathie joue donc un rôle essentiel pour capter les tendances et les moments propices pour avancer ses pions. Sans une excellente compréhension de l’autre, la négociation se fait à l’aveugle.

Connaître les différentes techniques de négociation

La négociation est sans doute une pratique aussi vieille que l’humanité. En quelques millénaires, les individus ont su créer quelques stratégies et techniques qui semblent efficaces. Un bon négociateur doit connaître ces méthodes autant pour en user que pour s’en prémunir lorsque l’une d’entre elles est utilisée par l’interlocuteur. Connaître une méthode de négociation, c’est savoir la contrer en la détectant. La technique du « bon et mauvais flic », la technique de « l’impact player » ou du « package » sont autant de stratégies prédéfinies que vous pouvez tout à fait contrer en comprenant leurs fonctionnements.

Légende : Dans une bonne négociation, tout le monde ressort satisfait
Légende : Dans une bonne négociation, tout le monde ressort satisfait

L’art de la négociation s’affine donc avec le temps et la pratique. En s’exerçant régulièrement, en pratiquant divers scénarios de négociation et en apprenant les différentes méthodes mises au point, vous pourrez grandement améliorer la façon dont vous négociez, même avec un interlocuteur en ligne si vous êtes dans l’e-commerce. Si la lecture de livre sur le sujet et l’étude des différentes stratégies est primordiale, il ne faut pas oublier le jeu de rôle et le jeu tout court pour aider à améliorer l’art de la négociation sans avoir l’impression de travailler.

Boris Rabilaud
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